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一个包工头的“O2O”实验

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  原文链接:http://njrb.njdaily.cn/njrb/html/2014-03/03/content_432026.htm?div=-1

  一个包工头的“O2O”实验

  ——听“江水平装修队”说原生态创业故事



南京日报江水平.jpg

  无本创业,颠覆行业传统节奏,他只用了三招。

  一个没有店铺,没有办公场所,甚至连设计师也没有的装修队,就这么火了。

  这两天,科技新媒体Bianews发出的一则微信——《秦刚访谈:年收入千万,江水平和他的装修队》在朋友圈疯转。昨天下午,“江水平”来到本报,跟记者分享了他误打误撞开始的原生态O2O创业故事。

  无本创业,误打误撞开始了“O2O”创业

  “其实我就一包工头,也不叫江水平,真名叫张学军。”刚一坐下,憨憨的张学军便滔滔不绝——

  我出生在河北兴隆,16岁那年,初中没毕业就辍学奔北京打工了。因为没文化没手艺,当过壮工,干过装卸,挖过土方……

  无拘无束的日子过得飞快。有一天,我突然想起自己34岁了,连个女朋友也没有,就急了。听说网上也能搞对象,于是一得空便泡网吧,混聊天室。

  还别说,泡网吧不仅练会了打字,懂了一点网络,还真的交上了女朋友。

  女友是六合人。2003年1月我来到南京,在中央北路的张王庙租了一个石棉瓦棚子,与女友结了婚。

  不料,“二人世界”刚开头,妻子就怀孕了。当妻子把这个消息告诉她母亲时,换来的却是兜头一盆冷水:“你们连自己都养不活,还敢要孩子。”

  “我知道这一切都源于我的贫穷。”张学军说,回到家,我就用毛笔写了一则启事,跑到新街口华联商厦门前站位:“为了我爱的人,为了我即将出世的孩子,我愿意卖掉我的背,允许需要的企业在我背上刺青广告图案或文字,条件面议。”

  半个小时不到,都市报来了,电视台来了……虽然媒体多持否定态度,但搏出位的结果是,一家装饰公司聘我做了销售主任。

  安生的日子不过一年,孩子出生2个月后,公司倒闭了。

  “无本创业的斗志,就在那一刻被激发出来了。”张学军说,自己干也得有个名号,因为没钱注册公司,便从自己喜欢一首诗里找了三个字,取名“江水平装修队”。

  当晚,我就跑到网吧写小广告。整整一个晚上,我把华侨路茶坊和西祠胡同的几百个社区的每一篇帖子后面,全发上了“江水平装修队”的广告。

  整整熬了13天后,电话响了,“喂,是江水平装修队吗……”

  先干活后结账,歪打正着有了核心竞争力

  第一单业务,是雨花台区龙翔雅苑附近的一套房子装修。

  原指望,第一单能接一个三五十平方米的房子就不错了。到现场一看,却是一幢三层楼的跃层装修,光是贴瓷砖就是200多平方米。

  “当时真给吓住了,等我镇静下来,担心的就是到手的业务黄了。”张学军说,想到这,我灵机一动,不收预付款,先干活后结账,明天出预算。

  “好。”听了这话,业主相当爽快:“明天就签约进场。”

  出了门,我直奔网吧,把原来那家装饰公司的报价拷到电脑上,适当打个折,算是“江水平装修队”的报价。

  东拼西凑找齐工人后,我全天呆在工地,第一单也做的出奇的顺利。

  事后,我坦白告诉业主,这是“江水平装修队”接的第一单活,并问他“你怎么就放心交给我干的?”

  结果,业主吴先生的话大出预料:“我可不是因为你报价低才找你的,而是因为你说先干活后结账才让你干的,做不好不给钱呗。”

  吴先生说,此前他已经跑了好多个公司,开口就要付预算的60%,“那么多钱交给他们,等于把装修的控制权交给他们了。你们事后付款能让我始终掌握主动。”

  当时,我似懂非懂。后来,东南大学一位梁老师告诉我,这种结账方式类似淘宝的支付宝,不仅消除了业主担心包工头拿钱跑路疑虑,也强化了业主对装修的控制。

  从此,我精心呵护这种付款方式,从不允许有丝毫的改变。现在,这一招已算“江水平装修队”的核心竞争力之一。

南京日报江水平.jpg

  爆糗事晒照片,“江水平”打出实诚品牌

  业务开张后,我发帖更勤快了。

  西祠、篱笆、House365、华侨路茶坊……整夜整夜的CTRL+C和CTRL+V,有时候发的实在不像话了,版主开始封号,他们封一个我注册一个,封我IP我就换网吧。有一回,一个版主实在受不了了,给我发来消息:“兄弟,为了混碗饭吃,你发广告我理解,可你能不能换点花样啊,老发那一段话你不疯我也得疯啊。”

  版主的话,想想有道理。从那天起,我就开始写软文,记得第一篇叫《包工头日记》,专揭装修当中的猫腻和黑幕,一发出去就火了。同时在各个装修论坛装“专家”,回答客户问题,遇到自己也不懂的,就打电话问真专家朋友。因为专业和实在,所以我的建议大多得到认可。渐渐地,我也真的成了装修行家,找“江水平装修队”的客户也多了起来。

  在网上打了一年多游击后,我干脆在西祠开了一个“江水平装修队”讨论版,从各种各样的角度写软文,提人气。

  一次,一位老师点拨我说,无论是网络还是现实,人都是真实的。装修行业要的不是“高大上”,整天“端着”做人太假。“要让业主信任网上的你,得把自己打造成一个不仅懂装修,而且是个实诚的邻家大哥才行。”

  于是就有了《患难夫妻,风雨同舟》那篇帖子,不管是自己的糗事还是家长里短,全部有文有图地晒到了网上。

  帖子发出去后,一下子就被网友顶到了最前面。

  网友aininia88跟帖说:“看完整个故事,我坚定了找你们家的信心。”

  “沌初开宇”说:“拿到房子一个多月了,一直犹豫找哪个装修公司。看完后决定了。”

  “grass1226”说,从头看到尾,不止感动,还有敬佩。很少跟帖,但是这个贴让人不得不跟,不得不顶。我明年会装修,到时第一个联系你们。

  我估计,光是这个跟帖和点击超过5万的帖子,至少带来了100单生意;再加上跟帖和点击超过20万的《江水平装修队跟别的装修公司区别》,我就没有再为接业务烦过。

  这第二招,让我成了“网络红人”。好多从没见过面的业主,一见面就能认出“江水平”来。

  颠覆行规,工人给我发工资换来“三赢”

  创业到2011年时,装修队年收入过了300万元,我也买了房买了车。但是,用相同模式竞争的同行也越来越多了。

  感觉发展遇到瓶颈了,我下决心花了1万元钱,到北京的“推一把”网络营销学院学习了2个月。

  “用户生成内容”,“用户创造价值”……我这才真的明白了,原来我们这种模式叫“Online To Offline”。

  回来后,我一逮到机会,就鼓动业主在网上写装修日记。

  还别说,这招真灵。年轻人买的都是期房,又是第一次置业,从买房就开始关注装修,等到真的动工了,非常兴奋,天天在网上晒创意晒设计,“江水平装修队”更火了。

  活越来越多,我也越来越忙。一个项目,签约我要到场,水电、木工、油漆……6步结账我要到场,换句话说,一户人家装修,我至少得跑7趟。

  我家在大厂,活多在主城区。从二桥一个来回差不多就要100元,7趟就是700元。想到这儿,我当即决定颠覆行规——把结账权交给工人,变我给工人发工资成工人给我发工资。

  我把这个想法跟微信好友、原太平洋电脑网总编秦刚一说,没想到秦总大赞:“这一招,是非常大的颠覆。充分信任装修工人,放大了人的价值,不但管理省心,也增强了对工人的粘度。”

  更没料到的是,这之后,工人干活更卖力了,处处为业主着想,形成了“三赢”的局面。其实我知道,这是因为“钱在人家那儿,活干得好关系处得好结账痛快。”

  “最近,我觉得自己又到了一个瓶颈期。”张学军说,移动互联网发展得太快了,怎样把网上培养的潜在客户转移到移动端,是我今年要解决的问题。

  另外,“江水平装修队”去年产值已经突破了千万元。面对庞大的市场,我想乘势而上,一步步整合主材市场、家具工厂,甚至向南京以外拓展。但遗憾的是,我跑过工商部门,像我们这种没有店铺、没有办公场所的O2O创业模式,目前还没有办法办理营业执照,“希望党报帮我呼吁一下,有关部门能帮我尽快突破瓶颈。”

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